Negozioei buruz zerbait idaztera esertzen garenean, beti nahi dugu zerbait.
Adibidez, produktu bat saldu nahi dugu, eta eskaintza komertziala idazten dugu. Lan bat lortu nahi dugu, eta eskutitz bat idazten diogu balizko enplegatzaile bati, eta curriculuma eransten diogu gutunari. Isuritako teilatua konpondu dadin nahi dugu, eta adierazpen bat idazten diogu Etxebizitza Bulegoari.
Beste era batera esanda, hartzailea zerbait egiteko konbentzitzen saiatzen ari gara, hau da, gutun limurtzaile bat hartzen dugu. Aldi berean, hartzaileak —erosleak, enpresariak eta etxebizitza bulegoak— ez du zertan konbentzitu nahi. Gehienetan, ez du gogorik guri erosteko, kontratatzeko edo gure teilatua konpontzeko. Nola lortu zurea?
Gogoratzen al duzu «Igela printzesa» errusiar maitagarrien ipuina? Bertan, Ivan Tsarevitx, bere emaztearen igel-azala ergelki errez, Koshcheiren atzaparretatik (bere emaztea, ez azala) erreskatera abiatzen da. Bidean, Ivanek hartz, erbi eta ahate batekin egingo du topo. Goseagatik eta ingurumen-heziketa faltagatik, Ivan Tsarevich guztiak tirokatzen ahalegintzen da. Eta erantzun gisa esaldi ospetsua entzuten du: "Ez nazazu hil, Ivan Tsarevich, oraindik ere ondo etorriko zaitut". Esaldi hau zure gutuna da miniaturan. Helburu bat du — «ez hil», eta argudioak — «Baliagarria izango zaitut». Eta arreta jarri. Animalia bakoitzak, ziurrenik, mila arrazoi ditu jan behar ez izateko: familia bat daukate, haurrak, eta, oro har, bizi nahi dute... Baina animaliek ez diote horri buruz Ivani kontatzen, harentzat gutxi interesatzen delako. . Baliagarriak izango zaizkiola diote. Hau da, "Egin nire erara eta hau eta bestea lortuko duzu" eskemaren arabera konbentzitzen dute.
Eta nola konbentzitzen ditugu, adibidez, gure bezeroak?
Demagun gure enpresak dokumentuak kudeatzeko software produktuak saltzen dituela. Programa hauei esker, bezero baten paperezko artxiboa forma elektronikoan bihurtzeko eta ordenagailuan arazorik gabe lan egin dezakezu. Gauza erabilgarria da, zalantzarik gabe, baina bezeroek oraindik ez dute merkatua arakatzen horrelako programen bila. Programa hauek eskaini behar dizkiegu. Eseri eta honelako zerbait igortzen dugu:
Dokumentu elektronikoak kudeatzeko software produktuak eskaintzen dizkizugu. Produktu hauei esker, dokumentuak eskaneatu, datu-base elektroniko batera igo, gako-hitzen arabera indexatu eta bilatu, dokumentuen aldaketen historia gordetzeko eta, behar izanez gero, kopiak paperezkoak inprimatzeko aukera ematen dute...
Bezeroek ikusten al dute hori guztia baliagarria zaiela? Balute, dagoeneko horrelako programak bilatzen arituko lirateke. Baina ikusten ez badute, nola konbentzituko dira? Imajinatu zenbat dokumentu sortu eta bidaltzen diren enpresan gaur egun. Zenbat karpeta, karpeta, bastidore, armairu, gela! Zenbat mezulari, biltegizain, artxibozain! Zenbat paper hauts! Zenbat zalaparta duela urtebete paper bat aurkitzeko! Zer buruhauste paper hau bat-batean galtzen bada! Hor «erabilgarri» gaitezke, hortaz idaztea merezi du.
Dokumentu elektronikoak kudeatzeko software produktuak eskaintzen dizkizugu. Produktu hauei esker, enpresari paperezko lan-fluxuarekin lotutako betiko buruhaustetik kentzeko aukera ematen dute. Jada ez duzu dokumentu-karpeta handiak arrastatu eta jaregin behar, haiek gordetzeko lekua esleitu beharrik, suteen ikuskapen bakoitzaren aurretik zure paperezko mendiez kezkatu. Ez da orduak edo egunak eman behar gutun edo ohar egokiaren bila...
Hasi arazo edo aukera batekin
Zer gehiago egin daiteke, nola bestela konjuratu hitz kuttunekin? Ikus dezagun gure «Egin nire erara eta hau eta bestea lortuko duzu» formula. Formula arriskutsua da! Guk esaten dugu: “Egin ezazu nire erara”, eta irakurleak “Ez dut nahi!” erantzuten du, buelta eman eta alde egiten du. “Software produktuak eskaintzen dizkizugu” idazten dugu, eta “ez dut behar” pentsatzen du eta gutuna botatzen du. Gure argudio guztiek ez gaituzte salbatzen; besterik gabe, ez dira puntura iristen. Nola izan? Irauli formula! “Nahi al duzu hau eta bestea? Egin ezazu nire erara eta lortuko duzu!»
Nola molda liteke hori gure software produktuen salmentara? Paperezko lan-fluxua enpresa modernoaren buruhaustea da. Karpeta handiak dokumentuekin, apal-lerroak, artxiborako aparteko gela bat. Paper hautsa etengabea, suteen ikuskatzaileen betiko erreklamazioak, txekeak... Edozein dokumentu aurkitzea arazo bat da, eta dokumentu bat galtzea arazo bikoitza da, ezin baita berreskuratu. Buruko min hori ken dezakezu, besterik gabe, aldatu dokumentu elektronikoen kudeaketara. Artxibo osoa disko-matrize batean jarriko da. Edozein dokumentu aurki daiteke segundo gutxitan. Babeskopia automatikoak dokumentuak galtzetik babestuko zaitu... Orain erosleak berehala ikusten du zerk kezkatzen duen gutunean eta gehiago irakurriko du interesarekin. Beraz, Errusiako maitagarrien ipuinen ikasgaiak ondasunak saltzen lagunduko digu.
Hala ere, teknika hau egokia da edozein hizki limurtzailetarako. Hartu, adibidez, aurkezpen-gutun bat, balizko enplegatzaile bati curriculuma bidaltzen diogun hori. Eta honela hasi dezakezu:
Errusiako enpresetako banku produktuen kudeatzaile baten lanpostuak berehala erakarri zidan arreta! Gaur egun, manufaktura enpresa batean lan egiten dut, non finantza eta garapenaz arduratzen naizen. Hala ere, 4 urte baino gehiagoz banku-sektoreko goi kargu batean lan egin nuen ...
Baina ziur al dago hartzaileak interesatuko duela? Hemendik ikusten al da “oraindik ere baliagarri izango garela”? Hobe da gutunaren hasieran argiago erakustea nolako onura aterako dion enpresariak:
CJSC SuperInvest-i nire hautagaitza proposatzen diot Errusiako enpresen banku produktuen kudeatzaile kargurako. Prest nago enpresari banku-sektorean nire esperientzia eskaintzeko, Errusiako enpresen finantza-beharren ezagutza eta bezero-base zabala. Ziur nago horrek CJSC SuperInvest-en krisi garaian ere salmenten hazkunde etengabea ziurtatzeko aukera emango didala...
Eta hemen sinesgarriagoa eta erakargarriagoa bihurtzen da. Eta hemen printzipioa “Nahi al duzu hau eta bestea? Egin ezazu nire erara eta lortuko duzu!» lanak. Erabiltzea baino ez da geratzen!