Edukiak
Oporretako sukarraren erdian, erraza da urtero online dendak arrakastaz erabiltzen dituzten merkatari eta iragarleen amuaz erortzea. Liraz Margalit web psikologoak ezagunenak gaitzetsi eta zergatik funtzionatzen duten azaltzen du.
Urteberriko sukarra denboraldi beroa da lineako dendetan. Oporrei aurrea hartuz, aktiboki erosten ditugu opariak bai besteentzat bai guretzat. Liraz Margalit psikologoak eta Interneten kontsumitzaileen jokabidearen arloan espezialistak bere ikerketaren emaitzak partekatzen ditu, eta gabon garaian ohikoa den jokabide eredua identifikatzen lagundu diote.
Urte amaierarako, kontsumitzaileok urte osoan baino inpultsiboagoak gara, erosketa erabakiak arrazionalki baino emozionalkiago hartzen ditugu. Bereziki, denbora gutxiago ematen dugu prezioak alderatzen eta ez produktuen informazioan sakontzen.
Lineako dendetan, bihurketa handitzen da - bisitari berrien ehunekoa handitzen da. Batez beste, Margaliten kalkuluen arabera, gunean hiru bisitetan 1,2 ondasun erosten baditugu, orduan goi-denboraldian kontsumitzaile arrunt batek 3,5 produktu erosten ditu bisita bakoitzeko.
Erosketa inpultsiboaren psikologia
Margalit eta bere lankideen arabera, gure erosketa-jokaeran hain aldaketa nabarmen baten arrazoia marketin manipulazio ezberdinetan edo "eredu ilunetan" datza - erabiltzaile-interfazeen diseinuek erabiltzaileak engainatzen dituztenak beren zorroarentzat kaltegarriak izan daitezkeen eta onuragarriak izan daitezkeen erabakiak har ditzaten. lineako denda. . Ondo diseinatutako manipulazio horiek zuzenean eragiten dute erabaki kognitiboen prozesuan, eta horrek erosketa inpultsibo eta emozionalak eragin ditzake.
Hona hemen Liraz Margalitek web psikologiaren ikuspegitik datuak aztertzean identifikatu dituen taktika arruntetako batzuk.
1. Talde-pentsamenduaren sustapena
Hedatutako publizitate kanpainak eta hedabideetako hype kontsumitzailea harrapatzen eta liluratzen duen "artalde efektua" sortzeko diseinatuta daude. Manipulazio kognitibo mota honek bi mailatan jokatzen du.
Lehenik eta behin, guregan berezkoa da talde batekoa izatea. Bigarrenik, ziurgabetasun kasuetan, besteen esperientziatik ikasteko aukera ematen digu, hau da, kasu honetan, gainontzekoek erosketak egiteko zorian sartzen badute, inkontzienteak arrazoi on bat izan behar duela adierazten du.
2. Kontzientzia arrazionala ahultzea
Kontsumitzaileen arretaren datuei erreparatuta, Liraz Margalitek ohartu zen urte amaierarako jendeak askoz ere arreta gutxiago jartzen duela produktuen xehetasunei eta informazioari. Bestalde, elementu aipagarrietan, irudietan eta titular erakargarrietan arreta handitzen ari da.
Kontsumitzaileak normalean erosketa erabakia justifikatzeko arrazoiren bat bilatzen ari dira. Artalde efektuak, marketin adimentsuarekin batera, urte amaieran erosketak zentzuzkoak eta arrazionalak izan behar direlako sentsazioa sortzen du. Eta "denek uste badute, ondo dago".
Horrela, jendeak automatikoki indartzen du denboraldi amaieran erostea errentagarria dela uste duela. Horrek esan nahi du zenbat eta gehiago erosi, orduan eta diru gehiago aurrezten dutela.
3. Sortu burrunba
Truki ezagun bat —denbora mugatuko eskaintza «gaur bakarrik», «abenduaren 15era arte baliozkoa», «eskaintza 24 ordutan iraungitzen da» — goi denboraldian erabiltzen da eta erosleak azkar jokatzera animatzen ditu. Premiatzeak egungo egoeran ezinbestekoa dela zerbait lehenbailehen egitea, erabakia atzeratzeko joera naturala baztertzen den bitartean. Kontsumitzaileek hemen bertan erosi behar dutela sentitzen dute, orain, gaur, bigarren honetan.
4. Galtzeko beldurra aktibatzea
Galerak saihestea merkatariek aspaldi eta arrakastaz erabili duten giza nahi naturala da. Izan ere, aukera handi bat galtzeko arriskuan gaudela esaten ari zaigu. Zerbait agortzear dagoela dakigunean, gure jabetzeko gogoa areagotzen da. Horren adibide da Black Friday. Denbora-muga honek premiazko sentsazioa sortzen du kontsumitzaileen buruan, berehalako erosketa bat eginez.
Merkatariek normalean kontsumitzaileen interesa pizten dute, denbora laburrean soilik eskuragarri dauden elementuen izakin mugatuak nabarmenduz. Horrek hautematen duten balioa hobetzen du; azken finean, arrarotasuna eta balioa estuki lotuta daude. Galtzeko beldurrak erosi aurretik pausatzeko dugun gaitasuna neutralizatzen du eta behar dugun ala ez eta prezioa produktuaren kalitatearekin bat datorren pentsatzen.
Logika isiltzen denean, emozioek gobernatzen gaituzte. Eta, beraz, inoiz baino gehiago, produktu batek sentiarazten gaituen moduan oinarritzen gara, kostu-onura azterketa hotz batean baino.
5. Esperientzia kolektibo bat sortzea
Marketin-esfortzu biziak eta urte amaierarako hedabideen espazioa betetzen duen publizitateak sinestarazten digu esperientzia kolektibo batean parte hartzen ari garela, eta, beraz, gizarte osoko kide bihurtzen ari garela. Opor garaian erosketak egitea tradizio bat da, zeremonia bat: urtero denek prestatzen dute erosketak egiteko, denbora eta dirua bideratzen dute horretarako, eta lagunekin, lankideekin eta familiarekin eztabaidatzen dute.
Faktore horien konbinazioak kontsumitzailea erosketa tranpara eramaten du. Liraz Margaliten esanetan, merkataritza elektronikoko guneak antzeko printzipioak erabiltzen saiatzen dira urtean zehar, baina beste hilabeteetan kontsumo-jarduera txikiak izan diren arren, ez dago urte zaharraren amaierarekin eta hasierarekin lotutako "behintasuna" baino faktore indartsuagorik. berriarena, datozen oporraldiekin batera.
Adituaren inguruan: Liraz Margalit psikologoa da, Interneten kontsumitzaileen jokabidearen arloan espezialista.