Nola gainditu EZ: Egoera zailetan negoziatzen (W. Urey)

Laburpena

Ikasi nahi al duzu gatazkak saihesten eta negoziazio zailenetan arrakasta lortzen, solaskide zailenak konbentzitu, aurkariak bazkide bihurtzen, kontratu eta akordio errentagarriak egiten?

Liburu honen egileak, Harvardeko Negoziazio Proiektu ospetsuaren sortzaileetako batek, bost etapaz osatutako «aurrerapauso estrategia» iraultzaile bat eskaintzen du. Bost "mugimendu", sekuentzian aplikatuta, aurrez aurre konfrontazio bat ere irtenbide baten bilaketa bateratu bihurtzen lagunduko dute.

Estrategia edozein aurkarirekin erabil daiteke: buruzagi gogor batekin, nerabe irregular batekin, lankide kengarri batekin edo bezero gaizto batekin. Diplomatikoek, abokatuek, enpresaburuek eta baita euren familiak salbatu nahi dituzten ezkontideek ere erabil dezakete. Aurrerapen estrategia batek negoziazio zailenetan ere nahi den emaitza lortzeko aukera ematen du.

I. Prestaketa

Xedapen orokorrak. Lankidetzarako oztopoak gainditzea

Denok egunero sartzen gara negoziazioetan. Gure denbora gehiena beste pertsonekin akordio bat lortzen saiatzen gara. Lankidetza izpirituan negoziatzen saiatzen garen heinean, kasu gehienetan etsita egongo gara. Adostasuna nahi dugu, baina erantzuna askotan «EZ» izaten da.

Imajinatu egun arrunt bat. Gosaltzean, zure ezkontidearekin eztabaidatzen duzu auto berri bat erosteko. Autoa aldatzeko garaia dela iruditzen zaizu, baina ezkontideak erantzun dio: “Hau barregarria da! Ondo dakizu orain ezin dugula ordaindu». Gero lanera etortzen zara, eta bertan bilera bat egiten duzu arduradunarekin. Kontu handiz prestatutako proiektu berri bati buruz hitz egiten duzu, baina minutu baten buruan nagusiak eten egiten zaitu esaldiarekin: “Hori probatu dugu jada, baina ez du atera. Hurrengo galdera!

Bazkaltzeko atsedenaldian, txigorgailu akastun bat dendara itzultzen saiatzen zara, baina saltzaileak uko egiten dio dirua itzultzeari, ordainagiririk ez duzula azalduz: «Hauek dira gure dendan arauak».

Bazkalostean, aldez aurretik adostutako kontratua ekarriko diozu bezeroari sina dezan. Dagoeneko hazten ari zara. Lankideak izan horri buruz eta adostu ekoizpena. Baina bezeroak ustekabean esaten du: “Barkatu. Nagusiak uko egiten dio akordioa onartzeari, ehuneko hamabost deskontua egiten ez badiguzu».

Arratsaldean dei batzuk erantzun behar dituzu, baina telefonoa okupatuta dago hamahiru urteko alabarekin. Haserretu eta telefonoa askatzeko eskatzen duzu, eta alabak korridoretik oihukatzen dizu: “Zergatik ez daukat lerro bereizirik? Nire lagun guztiek dute!

Gutako bakoitzak negoziazio zailetan sartzen gara ezkontide sumintsu batekin, nagusi nagusi batekin, konpromezurik gabeko saltzaile batekin, bezero fidagarri batekin edo kontrolaezina den nerabe batekin. Estrespean, pertsona atsegin eta zentzuzkoak ere aurkari sumingarri eta burugogor bihur daitezke. Negoziazioak luzatu edo hautsi daitezke, denbora hartuz, loa kenduz eta urdaileko ultzerak eraginez.

Zentzu zabalean, negoziazioa bi norabideko komunikazio prozesu bat da, beste pertsonekin akordio batera iristeko xedea duena, zure interesak nolabait bat datozenean eta besteetan bat egiten dutenean. «Negoziazio» kontzeptua ez da ekitaldi formaletara mugatzen, alderdiak mahaian esertzen direnean eta agenda eztabaidatzen dutenean; sartzen zaren komunikazio informal bat ere bada, behar duzuna beste pertsona batengandik lortu nahian.

Gogoratu nola hartzen dituzun zure etorkizunean eragina duten erabaki garrantzitsuak, zure karrera eta bizitza pertsonala zehazten dituzten erabakiak. Arazo hauetako zein zati konpondu dezakezu zure kabuz, eta zer zati konpondu behar duzu beste pertsonekin batera, negoziazioen bidez? Galdera hau egin nion ia guztiek onartu zuten ia kasu guztietan negoziatzea beharrezkoa dela. Negoziazioa da erabakiak hartzeko metodo nagusia bai jarduera profesionalean bai bizitza pertsonalean.

Kontuan izan behar da, gainera, hori dela gizartean erabakiak hartzeko modu nagusia ere. Gu geu negoziazio mahaian eserita ez gauden kasu horietan ere, gure bizitza haien emaitzaren araberakoa da. Ikastetxeko zuzendaritza eta irakasleen sindikatuko txosna eta irakasleen arteko negoziazioak greba egiten badute, gure haurrak ez dira eskolara joaten, etxean geratzen dira. Lan egiten dugun enpresaren jabearen eta balizko erosle baten arteko negoziazioak hausten badira, enpresa porrotaren zorian dago eta gure lana gal dezakegu. Gure herrialdeko gobernuaren eta arerioaren arteko negoziazioek ez badute inora eramaten, emaitza gerra izan daiteke. Beste era batera esanda, gure bizitzak negoziazioak zehazten ditu.

Arazo bateratua ebaztea

Denok gara negoziatzaileak, nahiz eta askori prozesu hau gustatzen ez. Negoziazioak topaketa estresagarri gisa hautematen ditugu. Aukera desatsegin bat egin behar dugula iruditzen zaigu. "Leuntasuna" erakusten badugu, beste aldearekin harreman onak mantendu nahian, behin betiko galduko dugu. Nahi den emaitza lortzeko jarrera «gogorra» hartzen badugu, horrek kontrako aldearekiko harremanak hondatzea edo are etetea ekarriko du.

Hala ere, ikuspegi honek badu alternatiba bat: lankidetza-arazoak ebaztea. Hau estrategia gogorra eta biguna konbinatzen da: biguntasuna pertsonen aldean eta zurruntasuna gaiaren merituetan. Elkarri eraso beharrean, bat egiten duzu arazoari aurre egiteko. Ez duzue elkar zulatzen mahaian zehar haserrezko begiradekin, baizik eta eseri elkarren ondoan eta arazo arrunt bati aurre egiten. Beste era batera esanda, konfrontazio pertsonala arazoen konponketa bateratuarekin ordezkatzen duzu. Roger Fischer-ek eta nik orain hamar urte deskribatu genuen negoziazio mota hau Porrotarik gabeko negoziazioan.

Arazoak elkarrekin konpontzerakoan, interesak hartzen dira oinarri, ez posizioak. Hasten zara kontrako alderdiaren interesak identifikatzen: bere jarreraren azpian dauden eta portaera bultzatzen duten zalantzak, beharrak, beldurrak eta nahiak. Ondoren, interes horiek asetzeko hainbat aukera aztertu behar dituzu. Zure helburua elkarren arteko onuragarria den akordio bat lortzea da, ahalik eta modu eraginkor eta atseginenean.

Esaterako, igoera eta soldata igoera bilatzen ari bazara, eta zure nagusiak ezetz esaten badizu, aurrekontuan diru falta aipatuz, ez gelditu fase honetan. Egoera arazoak konpontzeko erronka gisa ikusi. Zure arduraduna zure interesak aztertzen ari da, hauen artean zure seme-alaben hezkuntza eta sustapenak ordaintzea. Ondoren, elkarrekin ideia-jasa egiten duzu interes horiek betetzen saiatzen, aurrekontua gainditu gabe. Lan-luzapena eta enpresak emandako ikasleen mailegu bat negoziatu ahal izango dituzu, baita urtebetean igoera bat lortuko duzulako promesa ere, mailegua itzultzeko. Aldi berean, bai zure interesak bai enpresariaren interesak asetuko dira.

Arazoak elkarrekin konpontzeak emaitza hobeak lortzen ditu bi aldeentzat. Planteamendu honek denbora eta esfortzua aurrezten du, ez baitago jarrera batean egon beharrik. Arazoak elkarrekin konpontzeak, normalean, aldeen arteko harremana hobetzen du eta elkarrekiko onura ekartzen du etorkizunean.

Lankidetzarako bost oztopo

Eszeptikoek ziur aski adieraziko dute hori guztia aldarrikatzeko erraza baina gauzatzeko zaila dela. Arazoak konpontzeko kooperazio-printzipioak, diotenez, ezkonberriaren fideltasun-zinaren antzekoak dira: ezkontza-zinek harremanak hobetzen dituzte, dudarik gabe, baina zailak dira mundu errealean aplikatzea, estresez eta liskarz, tentazioz eta ekaitzez beteta.

Beharbada aurkaria arazoaren konponbide bateratu batean parte hartzen saiatuko zara, baina emaitza liskar bat izan daiteke. Jendeak errazegi men egiten die emozioei, jarrera gogorra hartzeko ohiturari edo beste aldeko presioari amore emateko.

Mundu errealak etengabe altxatzen ditu lankidetzarako oztopoak. Jarraian, bost oztopo ohikoenak daude.

• Zure erreakzioa. Lehenengo oztopoa zure baitan dago. Giza jokabidea erreakzioetan oinarritzen da. Estrespean zaudenean, arbuioaren aurrean edo mehatxatuta sentitzen zarenean, zure gogo naturala atzera egitea da. Normalean, jokabide honek ekintza-erantzunaren zikloa soilik erreproduzitzen du, bi aldeek galtzen dutelarik. Harremana salbatzeko negoziazioak etetea izan daitekeen beste erreakzio bat da. Kasu honetan, galtzen duzu ahultasuna erakutsiz eta beste pertsonei zu esplotatzen utziz. Beraz, arazoa beste aldeko jokaeran ez ezik, zure erreakzioan ere datza, eta horrek jokabide hori eragin dezake.
• Haien emozioak. Hurrengo oztopoa kontrako aldearen emozio negatiboak dira. Erasoa haserreak eta etsaitasunak eragin dezake. Jarrera zurruna beldurra eta mesfidantzan oinarritzen da askotan. Aurkariek, beren zuzentasunaz eta zure jarreraren faltsutasunaz sinetsita, kasu askotan, zuri entzuteari uko egiten diote. Mundua «gizakia otsoa da gizakiarentzat» printzipioaren arabera eraikitzen dela kontuan hartuta, haien trikimailu zikinak justifikatzen dituzte.
• Haien posizioa. Arazoa elkarrekin konpontzerakoan, oztopo bihur daiteke kontrako aldearen jokabidea, bere jarrerak indartzeko eta besteren amore emateko ohiturak eragindakoa. Askotan, aurkariek ez dakite negoziatzeko beste modu bat, baina lehen hareatzan menderatzen zituzten taktika ezagunak erabiltzen dituzte. Alternatiba bakarra amore ematea dela iruditzen zaie, eta, jakina, ez dute horrelakorik egingo.
• Haien atsekabea. Elkarren arteko onuragarria den akordioa lortu nahi baduzu ere, beste aldeari ez zaio zertan emaitza hori interesatzen. Beharbada, aurkariek ez dute onurarik ikusten eurentzat. Haien interesak asetzeko gai bazara ere, aurpegia gal dezakete emakidak adostean. Eta akordioa zure ideian oinarritzen bada, arrazoi horregatik bakarrik baztertu daiteke.
• Haien indarra. Eta, azkenik, kontrako alderdiak negoziazioak «garaipena — porrota» kontuan hartzen baditu, orduan, zalantzarik gabe, irabaztea izango da. Eta baliteke printzipioak gidatuta: «Nirea nirea da, eta zurea, ikusiko dugu». Zertarako elkarlanean aritu nahi duzuna indarraren laguntzaz lor badaiteke?

«Ez» ez entzuteko, elkarlanerako bost oztopoak gainditu behar dituzu: zure erreakzioa, emozioak, jarrera, atsekabea eta indarra. Erraza da sinestea hesi-eraikuntza, oldarkortasuna eta azpijoko maltzurrak kontrako aldearen berezko ezaugarriak direla eta ezin duzula ezer egin. Hala ere, zure esku dago haien portaeran eragitea, baldin eta jokabide hori zehazten duten motiboen ikuspegi egokia garatzen baduzu.

Breakout estrategia

Liburu honek bost urratseko estrategia bat eskaintzen du, lankidetzarako bost oztopo guztiak gainditzeko diseinatutakoa: Aurrerapeneko Negoziazio Estrategia.

Estrategia honen esanahia nabigazioaren analogia ulertzen lagunduko du. Nabigatzaileak ia inoiz ez du lortzen helburura heltzea zuzenean horretarako ibilaldia egiten badu. Gero eta oztopo gehiago sortuko dira haren eta bere helmugaren artean: haize eta marea gogorrak, arrezifeak eta sakonera gutxikoak, zer esanik ez ekaitzak eta borraskak. Zure helmugara iristeko, zuk, esperientziadun nabigatzaile batek bezala, etengabe aldatu behar duzu bidea: zure ibilbidea sigi-saga da.

Negoziazioetan printzipio berdinak aplikatzen dira. Zure helburua elkarren arteko onuragarria den akordioa da. Ibilbide zuzenak (lehenengo interesetan zentratu eta gero interes horiek asetzeko aukerak iradokiz) sinplea eta erakargarria dirudi. Baina erreakzio zorrotzen eta emozio indartsuen, posizio gogorren, atsekabearen eta erasoen mundu errealean, askotan ezinezkoa da elkarren arteko onuragarria den akordio batera iristea modu zuzenean. Porrota ez aurre egiteko, maniobra egin behar duzu, hau da, helburura bide borobil batean jo.

Aurrerapen estrategiaren funtsa zeharkako ekintza besterik ez da. Estrategiak egoera zailetan zure sen naturalaren aurka jokatzea eskatzen du. Beste aldeak eraso bat oztopatzen edo hasten duenean, modu berean erantzuteko tentazioa duzu. Etsaitasunaren aurrean, eztabaidan sartzen zara, eta zentzugabeko jarrera batek ezetz egitera bultzatzen zaitu. Aurkariaren intransigentziak presio egiteko gogoa ematen dizu, eta etsaiaren erasoak erasoak mendeku egitera bultzatzen zaitu. Hala ere, erreakzio horrek etsipena besterik ez du ekarriko: beste norbaiten jokoan ari zara beste norbaiten arauen arabera.

Negoziatzaile gisa zure aukera bakarra da joko-arauak aldatu. Beste norbaiten arauekin jokatu beharrean, utz dezala beste aldeak zure planteamendua ulertu eta onartu, hau da, arazoak elkarrekin konpontzea. Beisbol jokalari handienetako batek, Sadahara Oh-ek (Babe Ruth japoniarra deitu diezaiokezu) bere arrakastaren sekretua agerian utzi zuen behin. Aurkako zerbitzaria bikotekide gisa ikusten duela esan zuen, sake bakoitzak gola aukera ematen diola. Negoziatzaile arrakastatsuek gauza bera egiten dute: beste alderdia bazkide gisa tratatzen dute elkarren arteko akordio onuragarria lortzeko aukera batean. Japoniako arte martzialetan —hala nola judoa, jujitsua eta aikidoa— printzipio nagusietako bat norberaren indarrak aurkari baten aurka zuzeneko oposizioa ekiditea da. Erresistentzia hausten saiatzeak indartu baino ez duenez egiten, etsaiaren erresistentzia saihesten saiatzen ari zara. Horrela egiten da aurrerapena.

Haustura estrategiak ez du beste aldean norberaren posizioa inposatzea dakar. Kanpotik ideia berri bat ekarri beharrean, aurkako alderdiari beraiek formulatzen laguntzen diozu. Ez diezu zer egin behar duten esaten, baina utzi beraiek erabakitzen. Ez dituzu ikuspuntua aldatzera behartzen, baina ikasteko baldintzak sortzen dituzu. Beraiek bakarrik gainditu dezakete erresistentzia, zure zeregina haiei laguntzea da.

Elkarlaneko arazoak konpontzeko erresistentzia goian aipatutako bost oztopoek zehazten dute. Apurketa negoziatzaile gisa, EZ eta BAI arteko oztopoak kendu behar dituzu elkarren arteko onuragarria den akordio baterako. Oztopo bakoitzak bere estrategia-urratsak ditu.

• Lehen urratsa. Lehenengo oztopoa zure erantzun naturala denez, lehen urratsa erantzun hori ezabatzea da. Arazoak elkarrekin konpontzeko, lasaitasuna mantendu eta helburua lortzera bideratu behar duzu. Egoera osoa ikusteko teknika baliagarria balkoi batean zutik eta negoziazioei begira zaudela irudikatzea da. Aurrerapen estrategiaren lehen urratsa balkoira igotzea da.
• Bigarren urratsa. Gainditu behar duzun hurrengo oztopoa beste aldeko emozio negatiboak dira, horien artean defentsa, beldurra, susmoa eta etsaitasuna. Oso erraza da eztabaidan sartzea, baina ez duzu tentazioari amore eman behar. Zure emozioei aurre egin ondoren, besteari lagundu behar diozu gauza bera egiten. Arazoak elkarrekin konpontzeko giro egokia sortzeko, beharrezkoa da bikotekideen emozio negatiboak kentzea. Horretarako, haien itxaropenen aurka jokatu behar duzu. Etsai bezala jokatzea espero dute. Horren ordez, beste bide batetik jo beharko zenuke aurkariei entzunez, haien argudioak eta sentimenduak aintzat hartuz, haiekin adostuz eta errespetua erakutsiz. Eseri eta arazoak konpontzen hasi nahi baduzu, haien alde egin behar duzu.
• Hirugarren urratsa. Orain arazoa konpontzeko elkarrekin lanean hasteko garaia da. Hori egitea zaila da beste aldeak bere posiziotik urrats bakar bat ere atzera egiten ez badu eta zure errendizioa lortzen saiatzen bada. Haien eskaintza baztertzeko gogo naturala duzu, baina horrek haien burugogortasuna areagotuko du. Egin kontrakoa. Entzun esaldia eta birformulatu arazoa konpondu nahian. Beraz, adibidez, kontrako aldearen posizioa ezagutu eta motiboak aurkitzen saia zaitezke: «Mesedez, azaldu xehetasun gehiago. Ulertu nahi dut zergatik behar duzun». Jokatu zure aurkariek arazoa konpontzeko interesa dutela. Horrela, Breakout estrategiaren hirugarren urratsa markoa aldatzea da.
• Laugarren urratsa. Nahiz eta beste aldea arazo bateratuen konponbidean parte hartzea lortu, baliteke elkarren arteko onuragarria den akordioa oso urrun egotea. Bazkide negoziatzaileak asegabe senti daitezke eta hitzarmenaren onurak zalantzan jar daitezke. Ziurrenik presioa egin nahi diezu, baina honek erresistentzia areagotuko du. Egin kontrakoa. Txinako jakintsu batek esan zuenez, «urrezko zubi bat eraiki» behar da euren posizioa elkarren arteko onuragarria den akordio batekin lotuz. Haien eta zure interesen arteko zubi bat egin behar duzu. Lagundu aurpegia salbatzen eta negoziazioen emaitza garaipen gisa onartzen. Laugarren urratsa aurrerapen estrategia haientzat urrezko zubi bat eraikitzea da.
• Bost urratsa. Ahaleginak egin arren, baliteke beste aldea oraindik elkarlanik gabe egotea, indarrez garaituko zaituztela sinetsita. Fase honetan, gatazka areagotzeko tentazioa dago. Dena den, mehatxuak eta hertsapenak erresistentziaz bete ohi dira, eta ondorioz borroka garestia eta antzuak izaten dira. Alternatiba indarra erabiltzea da gatazka ez areagotzeko, irakastea baizik. Indartu zure boterea negoziatzaile gisa beste aldea negoziazio mahaira itzultzeko. Erakutsi zure aurkariei ezin dutela beren kabuz irabazi, zurekin bakarrik. Horrela, Aurrerapen estrategiaren bosgarren urratsa indarra ikasteko erabiltzea da.

Urrats hauen sekuentzia oso garrantzitsua da. Ezin izango dituzu beste aldeko emozio negatiboak itzali zureari aurre egin gabe. Zaila da bikotekide batentzako urrezko zubi bat eraikitzea, jokoa arazo baten konponbide partekatu batean aldatu arte. Baina horrek ez du esan nahi, adibidez, lehen urratsa eman ondoren, etapa hau amaitutzat jo behar duzunik. Aitzitik, negoziazio prozesu osoan zehar “balkoira igo” beharko zenuke. Aurkarien haserrea edo frustrazioa nabaritu bezain laster, pauso bat eman beharko zenuke haiengana. Negoziazio-prozesua sinfonia batekin alderatu daiteke, zeinetan instrumentu desberdinak bata bestearen atzetik sartzen diren, eta gero beren zatiak amaieraraino eramaten dituzten.

Aurrerapen-estrategia edonori aplika dakioke: nagusi sumingarri bati, nerabe emozional bati, lankide etsai bati edo ezusteko bezero bati. Gerra saihestu nahi duten diplomatikoek, auzi garestirik behar ez duten abokatuek edo ezkontza salbatzen saiatzen diren ezkontideek erabil dezakete.

Ez dira bi pertsona eta egoera berdinak, beraz, zure estrategia garatzeko, aurrerapen estrategia baten oinarrizko printzipioak egoera zehatzen ezagutzarekin uztartu behar dituzu. Ez dago edozein negoziaziotan arrakasta bermatzen duen errezeta magikorik. Baina pazientzia, pertseberantzia eta aurrerapen estrategia batek nahi duzuna lortzeko aukerak maximizatuko ditu negoziaziorik zailenetan ere.

Hurrengo kapituluetan aurrerapen estrategia baten bost urratsak zehazten dira eta horiek ezartzeko modu zehatzak eskaintzen dituzte, bizitza errealeko adibideekin ilustratuta. Lehenik, ordea, negoziazio eraginkorra izateko gakoa denari buruzko prologo bat dago: prestatzea.

Hitzaurrea. Prestaketa, prestaketa eta prestaketa gehiago

Behin Lord Carendon diplomazialari britainiarrari galdetu nion zein zen gobernurako urte askotan lan arrakastatsutik ikasi zuen ikasgai nagusia. «Ikasgai nagusia», erantzun zuen, «karreraren hasieran bertan ikasi nuen, Ekialde Hurbilerako tokiko agintarien ordezkarietako baten aholkulari izendatu nindutenean. Nire nagusiak egunero herri jakin batera etorri behar zuen gatazkak konpontzeko eta larri diren beste arazo batzuk konpontzeko. Bere etorrerak benetako pandemonioa eragin zuen: bertakoek eskaerak setiatu eta elkarri lehiatu zuten kafea eskaintzeko. Eta horrela joan zen arratsaldera arte, joan ginen arte. Ingurune horretan, erraz ahaz zezakeen bere bisitaren helburua, ohitura soil batengatik ez balitz...

Herri batean sartu aurretik, jeep-a errepide bazterrean gelditu eta galdetzen zuen: «Zer egingo dugu gaur herri honetan?». Galdera honi elkarrekin erantzun eta gero aurrera jarraitu dugu. Egunaren amaieran herritik irtenda, jeep-a errepide bazterrean gelditu eta galdetu zuen: “Nola egin genuen lan? Egin zenuena betetzeko gai izan zara?»

Ohitura sinple hau da Carendon ikasitako ikasgai nagusia. Bilera bakoitza aurretik prestatu behar da. Bilera bakoitzaren ondoren, aurrerapena ebaluatu, estrategia aldatu eta txanda berri bat prestatzea beharrezkoa da. Negoziazio eraginkorraren sekretua erraza da: prestatu, prestatu, prestatu.

Negoziazio gehienak hasi baino lehen irabazten edo galtzen dira, prestaketaren kalitatearen arabera. «Inprobisazio» arrakastatsua espero duen edonork sarritan oker dabil. Halako pertsonek akordio batera iristea lortzen badute ere, askotan galtzen dituzte prestaketak ekar ditzakeen elkarrekiko onurarako aukerak. Negoziazioak zenbat eta konplexuagoak izan, orduan eta intentsiboagoa izan beharko luke prestaketak.

Prestaketari dagokionez, jende askok eskuak botatzen ditu frustrazioz: «Baina ezin dut denborarik galdu prestatzen!». Egitekoen zerrendaren behealdean dago prestaketa. Edo telefono dei batek joko du, premiazko erantzuna eskatzen du, edo galdu ezin duzun bilera batera joan behar duzu, edo premiazko arazo bat sortzen da etxean...

Izan ere, ezin duzu ordaindu ez prestatzea. Prestatzeko denbora hartu, negoziazioak berak laburtzea suposatzen badu ere. Negoziazioen eraginkortasuna nabarmen handituko da euren parte-hartzaileek emandako denbora gehiena prestatzen igarotzen badute, eta gutxiago negoziazioetan.

Zalantzarik gabe, kasu gehienetan epe estuetan jarduten dugula. Negoziazioa prestatzeko hurrengo aholkuek muga hori kontuan hartzen dute. Gomendio hauek (prestaketa azkarreko taula liburuaren amaieran dagoen Eranskinean ageri da) hamabost minutu besterik ez dira egin. Oinarrizko araua hau da: minutu bat prestatzea beste aldearekiko elkarrekintza minutu bakoitzeko.

Baina nola prestatu behar da negoziazioetarako? Negoziazioetan, bidaietan bezala, garrantzitsuena mapa on bat da.

Akordio baterako ibilbidea marraztea

Elkarren arteko onuragarria den akordiorako bidea bost puntu garrantzitsuk markatzen dute. Hauek dira interesak, interes horiek asetzeko aukerak, kontraesanen bidezko ebazpenerako estandarrak, negoziaziorako alternatibak eta proposamenak.

1. Interesak

Negoziazioak, oro har, alderdietako baten jarrera beste aldearen jarrerarekin talka egiten duenean hasten dira. Negoziazio arruntean, nahikoa da zure posizioa aldez aurretik zehaztea. Dena den, arazoaren konponbide bateratuak aurresuposatzen du bi aldeen jarrerak zehazten dituzten interesei errekurtsoa jartzea. Kontzeptu horien arteko aldea oso garrantzitsua da. Posizioa dolar, zentimo, termino eta baldintzetan adierazitako baldintza espezifiko bat da. Interesak jarrera jakin bat hartzera bultzatzen zaituzten motibo ukiezinak dira, hau da, beharrak, nahiak, kezkak, beldurrak eta nahiak. Bi aldeak asetuko dituen akordio bat lantzeko, lehenik eta behin, alderdi bakoitzaren interesak ezagutu behar dira.

Adierazi zure interesak. Helmuga ezagutzen ez baduzu, ez zara inoiz iritsiko. Esate baterako, demagun zure zerbitzuen hasierako prezioan tematzen den bezero gogor bat duzula. Aldi berean, lan gehigarrien kostua alde batera uzten du, horren beharra aldez aurretik aurreikusi ezin zena. Negoziazio horietan, zure jarrera honela adierazi daiteke: «Prezioa ehuneko hogeita hamar igo nahi dut kostu gehigarriak kontuan hartzeko». Prezioa igotzeko zure interesa irabaziak mantentzea eta bezeroa pozik mantentzea izan daiteke. Zure interesak aurkitzeak galdera erraz bat laguntzen du: zergatik? Zergatik nahi dut hau? Zein arazo konpontzen saiatzen ari naiz?

Oso garrantzitsua da zure interesak garrantziaren arabera banatzea. Bestela, oso ohikoa den akatsa egin dezakezu funtsezko interes bat ezinbestekoa ez den bati uko egitea. Bezeroarekiko harremanak oso errentagarria izango dela agintzen badu, interes horri lehentasun handiena eman ahal zaio. Proiektu honetan irabaziak lortzeko interesa bigarren plano batean desagertu daiteke, eta zerrendako hirugarrena doako lan osagarriaren aurrekaririk ez sortzeko nahia izango da.

Ezagutu beste aldearen interesak. Negoziazioa noranzko bikoa da. Normalean, ezin dituzu zure interesak ase beste alderdiaren interesak ase gabe. Hori dela eta, oso garrantzitsua da haien interesak ulertzea, ez zureak baino garrantzitsuagoa. Beharbada, bezero errezel bat kezkatuta dago aurrekontuaren barruan mantentzeaz eta nagusiaren laudorioak irabazteaz.

Gogoan dut nire osaba Mel Harvardeko Zuzenbide Fakultateko nire bulegora sartu zela bere hogeita bosgarren urteurreneko bisitan. Alde batera bota eta esan zidan: «Badakizu, Bill, hogeita bost urte behar izan nituen Harvardeko Zuzenbide Fakultatean ikasitakoa ahazteko. Hemen irakatsi zidatelako bizitzan garrantzitsu bakarra gertakariak direla. Nor da zuzena eta nor oker. Hogeita bost urte behar izan nituen konturatzeko, gertakariak baino garrantzitsuagoa ez bada ere, jendeak gertakariak nola hautematen dituen. Hau ulertzen ez baduzu, ezin izango dituzu inoiz akordioak eraginkortasunez itxi edo gatazkak konpondu”.

Negoziazioaren artean garrantzitsuena beste aldearen lekuan jartzeko gaitasuna da. Haien ikuspegiak aldatzen saiatzen ari bazara, orduan ulertu behar dituzu ikuspegi horiek lehenik.

Baina nola ezagutu beste aldeko interesak? Saiatu arazoa haien ikuspuntutik soilik ikusten eta gehien axola zaiena ulertzen. Orduan, galdetu zeure buruari: zaila al da haiekin negozioak egitea, edo hori arautik behin-behineko desbideratzea da? Beren bizitza profesional edo pertsonaleko zein gertakarik eragin izan dute zureganako jarreran? Negoziatzaile zintzo eta bidezko izatearen famarik ba al dute? Denborak aukera ematen badu, gertuko jendearekin hitz egin dezakezu: lagunekin, eskolako kideekin, bezeroekin eta menpekoekin. Kontrako aldeari buruz zenbat eta gehiago ikasi, orduan eta aukera handiagoak izango dira bertan eragiteko.

2. Aukerak

Bi alderdien interesak identifikatzearen helburua da interes horiek betetzeko aukera ez-ohikoak aurki daitezkeen zehaztea. Elkarren arteko onuragarriak diren aukerak asmatzea da negoziatzaile baten aukera nagusia. Negoziatzaile eraginkorrek ez dute tamaina ezaguneko tarta bat mozten. Tarta hau handitzeko moduak bilatzen dituzte lehenik.

Ez da beti posible norberaren jarrerari eustea, baina askotan norberaren interesak asetzea posible da. Agian ezingo duzu prezioa ehuneko hogeita hamar igo, baina proiektu honetatik etekinak ateratzeko eta, aldi berean, bezeroa asetzeko aukera emango dizun aukera bat aurki dezakezu. Posible al da lan gehigarriren bat bezeroaren langileen esku uztea? Eta proiektua hurrengo ekitaldira luzatzen baduzu, hurrengo urteko aurrekontuan kostu gehigarriak jaso daitezen? Eta posible al da proiektu honetan irabazien beherakada konpentsatzea etorkizuneko lan-kopuru garrantzitsuari buruzko akordioa eginez? Baina zer gertatzen da bezeroari frogatzen badiozu lan osagarriak kostuen aurrezpen handia ekarriko duela, horietako batzuk lan horiek ordaintzeko erabil daitezkeela?

Negoziazioan oso ohikoa den akatsa irtenbide bakarretik, hau da, hasierako posiziotik urrundu ezina da. Hainbat aukera daudela aitortuz, aukera berriei bideak irekitzen diezu, horietako batek zure interesei balio diezaieke beste aldea asetzen duen bitartean.

Aukera berriak asmatzeko oztoporik handiena gure buruan «Honek ez du funtzionatuko» errepikatzen jarraitzen duen ahots txikia da. Azterketa kritikoa eta ebaluazioa bezalako pentsamenduaren elementu garrantzitsuek irudimena ito dezakete. Hori dela eta, hobe da funtzio horiek bereiztea. Ez epaitu minutu batzuetan eta saiatu ahalik eta ideia gehien ateratzen. Ez baztertu lehen begiratuan arraroak diruditenak; gogoratu gizateriaren asmakizun zoragarrienetako asko ideia arraroekin hasi zirela, denek baztertuta. Ahalik eta aukera gehien bururatuz, haiek aztertu eta zure interesak eta beste aldearen interesak asetzeko gai diren ebaluatu ahal izango dituzu.

3. Arauak

Tarta handitu ondoren, nola banatu pentsatzeko garaia da. Baina nola aukera dezakezu elkarrekin aukera egokia zure interesak alderantzizko interesetatik aldenduz gero? Bezeroak lanagatik ahalik eta gutxien ordaindu nahi du, eta zuk gehiago lortu nahiko zenuke. Nola konpondu kontraesan hori? Seguruenik, metodo ohikoena gatazka bat da. Alde bakoitzak bere posizioan tematzen du, etsaia errenditzera behartu nahian. Zailtasun osoa inork kapitulatu nahi ez izatean datza. Merituei buruzko gatazka oso azkar garatzen da asmoen talka batean. Amoretzera behartuta dagoen pertsona batek bere porrota gogoratzen du eta mendekua hartzen saiatzen da hurrengoan, hurrengoan baldin badago.

Negoziatzaile arrakastatsuek talka saihesten dute hautaketa-prozesua hitzarmen bidezko eta onuragarri baterako bilaketa bateratu batean bihurtuz. Estandar justuetan oinarritzen dira bi alderdien nahietatik independenteak. Estandar independente bat irtenbide bidezko bat aurkitzeko irizpidea da. Estandar komun horiek merkatu-balioa, berdintasuna, legea edo aurreko gatazka bat konpontzeko modua dira.

Estandarren abantaila handia da bi alderdiek bidezkotzat jotzen dena adosteko gai direla, alderdi batek bestea punturen batean onartzen duela azpimarratu beharrean. Bezeroarentzat errazagoa da merkatuko tasa bezalako estandar bat onartzea kuota bat kobratu duzulako soilik ordaintzea baino.

Hori dela eta, aldez aurretik aztertu beharko zenuke zein estandar aipa daitezkeen negoziazio prozesuan. Etxeko prestaketak merkatuko prezioen, irizpide zientifikoen, kostuen, estandar profesionalen eta aurrekarien azterketa izan behar du. Arma zaitez konbentzitzeko argudioekin.

4. Alternatibak

Gehiegitan, jendea nahi duena lortzeko asmoarekin etortzen da negoziazioetara eta zailtasun larriak aurkitu ondoren soilik hasten dira alternatibak aztertzen. Hau akats klasikoa da. Alternatiben ezagutzak zure interesak asetzeko arrakasta erabaki dezake.

Negoziazio baten helburua ez da zertan akordioa izan. Kontua da hitzarmena interesak asetzeko bitarteko bat besterik ez dela. Negoziazioaren helburua zure intereseko zer den jakitea da: akordio bat edo Hitzarmen Negoziatu baterako Alternatiba Onena (BAT).

NAOS alternatiba da jokotik irtetean. Hori da adostasunik ez dagoenean jokabiderik arrazionalena. Zure nagusiarekin soldata igoera bat negoziatzen ari bazara, zure alternatiba onena beste enpresa batean lan egitea izan daiteke. Saltzaile batekin negoziatzen ari bazara, saileko zuzendari batekin hitz egitea edo beste denda bateko zerbitzuak erabiltzea BAT gisa har daiteke. Bi estatu merkataritza-baldintzen inguruan eztabaidatzen ari badira, nazioarteko auzitegi bat izan daiteke alternatiba onena. Oro har, NAOSera joateak kostu gehigarriak ekartzen ditu eta harremana okerrera egiten du, horregatik negoziatzen ari zara, arazoari irtenbiderik onena bilatzen saiatzen.

NAOSek negoziatzaile bakoitzaren indarra zehazten du. Negoziatzaile gisa duzun indarra ez da beste aldea baino handiagoa, zaharragoa edo aberatsagoa izateak zehazten, baizik eta negoziatzen ari den irtenbidearen alternatiba onenaren kalitateak. NAOS bideragarri batek zure helburua lortzeko palanka ematen dizu. Zenbat eta NAOS hobea izan, orduan eta indartsuagoa zara.

Definitu zure NAOS. Eztabaidatzen ari den irtenbidearen alternatibarik onena balizko akordio batera iristeko irizpidea izan beharko litzateke. NEA diseinatzerakoan kontuan izan behar dituzun hiru alternatiba mota daude.

Lehenik eta behin, zer egin dezakezu zure interesak asetzeko? Jokotik irtetean zure alternatiba beste hornitzaile bat (edo beste bezero bat saltzailea bazara) bilatzea izan daiteke.

Bigarrenik, nola eragin diezaiokezu beste aldean zure interesak errespeta ditzan? Alternatiba «interaktibo» horien artean daude, adibidez, greba eta gerra. Eta hirugarrenik, nola jarri beste aldea zure interesak sustatuko dituen egoera batean? "Hirugarren batek" parte hartzen duen alternatiba batek bitartekari, arbitraje edo auzitegi batera jotzea suposa dezake. Hainbat aukera alternatibo garatu ondoren, aukeratu haien artean zure interesetara hobekien egokitzen dena.

Eman beti NAOS zurekin. Muturreko presiopean eta izuaren zorian, poltsikoan kolpatu dezakezu eta esan dezakezu: "Ongi dago, nahiz eta gauza hau gaizki joan".

Garatu zure NAOS. Oro har, NAOS ez da prest dagoen forma batean agertzen - garatu egin behar da. Alternatiba oso ona ez bada, hobetzeko urratsak eman behar dira. Beraz, adibidez, enpresa berean beste postu bat bilatzea ez litzateke NAOS gisa hartu behar. Hobe da ahalegina egitea eta benetan lana aldatzea. Etxe bat saltzen ari bazara, ez izan zalantzarik pertsona batek interes handia erakutsi ondoren erakusteko; beste erosle potentzialak bilatu. Zure konpainia raider batek bere gain hartzeko arriskua badu, saiatu erosle lagunkoiak bilatzen edo kontuan hartu akzioak itzultzeko mailegu bat hartzea, enpresa pribatua hartuz.

Erabaki negoziatu behar duzun ala ez. Eztabaidatzen ari den akordioaren alternatibarik onena formulatu ondoren, galdera hau egin beharko zenioke zure buruari: «Beharrezkoa al da negoziazioetan hastea?». Inoiz galdetu al zaizu zergatik pertsona batzuek ez diote uzten ugazaba despotiko batekin negoziatzen saiatzeari, aspaldi utzi behar zutenean? Edo zergatik jarraitzen dute guraso etsiek nerabe arazotsuen promesak sinesten, bakoitza azkena bezain azkar hautsita? Ohiturak, lotsak, erruak eta beldurrak laguntzen dute, baina arrazoi nagusia langileak edo gurasoak eztabaidatzen ari den irtenbidearen alternatiba onena ahaztu dutela da. NAOSen pentsatu izan balute, euren interesei zerbitzurako bide hobe bat aurkituko lukete arerio maltzur eta errukigabe batekin negoziatu beharrik gabe.

Baliteke zure NAOS pertsona honekin egin dezakezun edozein akordio baino hobea izatea. Gogoratu, halaber, negoziazio prozesuak berak kostu batzuk eskatzen dituela. Denbora eta esfortzu handia izan daiteke, eta, ondorioz, aukera alternatibo guztiak alde batera utzi beharko dituzu. Hori dela eta, negoziazioak hasteko erabakia arretaz haztatu behar da.

Ez ahaztu zure NEAren kalitatea gainbaloratzeko arriskua. Enpresako zuzendari askok, konfiantzazko abokatuen aholkuak entzun ondoren, negoziatzeari uko egin eta epaitegietara joan ziren, eta gero finantza-kolapsoaren zorian aurkitu ziren. Edozein auzi, greba edo gerraren ondorioz, borrokan dauden alderdietako batek —eta batzuetan biak— ikusten du bere NAOS ez dela uste bezain ona. Aldez aurretik badakizu alternatiba ez dela oso erakargarria, egin ahalegin guztiak akordio batera iristeko.

Aurkako alderdiaren NAOS zehaztu. Beste aldearen alternatiba onena ezagutzea zurea formulatzea bezain garrantzitsua izan daiteke. NAOS. Honek aurrean duzun erronkaren ideia bat ematen dizu: alternatiba onena gainditzen duen akordio bat garatzea. Informazio honek aurkako alderdiaren NAT gainbaloratzeko edo gutxiesteko arrisku bikoitza saihesten lagunduko dizu. Baliteke zure NAOS ahula izatea, baina aurkako alderdiaren NAOS ere ahula izatea. Saltzaile eta aholkulari asko sinetsita daude bezeroak lehiakideengana berehala alde egiteko gai direla. Askotan ez dute hornitzailez aldatzearen benetako kostua adierazten. Beren bezeroen alternatiba onenen ebaluazio objektiboak saltzaileak konfiantza emango die negoziazio zailetan.

Kontrako NAOSek indarra erabiltzea badakar, orduan aurrez aurre konfrontazioa prestatzeko aukera duzu. Beraz, adibidez, zure konpainiak erasotzaile batek mehatxatzen badu, konpainiaren gutuna alda dezakezu etsai hartu ahal izateko. Pentsatu nola neutralizatu etsaiaren etsaiaren ekintzen eragina.

5. Eskaintzak

Interesak kontuan hartzeak eta aukeren azterketak arazoaren konponbide sortzailerako bidea irekitzen du. Bidezko estandarrak hartzeak eta alternatibak garatzeak aukera egokia hautatzen laguntzen du, eta hori litekeena den akordiorako proposamen baten oinarria izango da.

Arrazoizko eskaintza egiteko, NAOS baino hobeto egokitzen den aukera aukeratu behar duzu. Aukera honek kontrako alderdiaren interesei ere balio behar die bere NAOS baino hobeto, eta ahal den guztietan bidezko estandarretan oinarritu behar da. Proposamena ohiko bertsiotik desberdina da osotasunean: proposamena adosteko prest zauden akordio posible bat da.

Jakina, hainbat proposamenek irizpide hori bete dezakete aldi berean. Hori dela eta, komenigarria da hitzarmen baterako hiru aukera gogoan izatea.

Zertan ari zara ahalegintzen? Gutako askok helburu nahiko errazak ezartzeko ohitura dugu, «porrotak» ekiditeko. Zoritxarrez, eskakizun baxuak askotan auto-betetzen dira. Beste aldeak normalean ez dizu eskatzen ez duzuna emango. Hori dela eta, ez da harritzekoa eskaera altuekin, baina errealistekin hasten direnek akordio hobea lortzea. Baina zer esan nahi du «erreala»? Errealitatearen mugak justiziak eta beste aldeko alternatibarik hoberenak zehazten ditu. Ezarri helburu handiak zeure buruari.

• Hasi galdetzen: “Zer akordio bilatzen ari naiz? Zerk asetuko ditu nire interesak eta, aldi berean, beste aldearen kezka nagusiak kenduko ditu, haien akordioa lortzeko aukera egon dadin?

Zertan adosteko prest zaude? Askotan, nahi duzun guztia lortzea ez da posible. Horregatik, komeni da zure buruari bigarren galdera egitea: “Zer akordiok, idealetik urrun bada ere, nire interes nagusiak asetuko ditu, ados egon nadin?”.

Zer jasango duzu? Hirugarren proposamenak NEAren ebaluazioan oinarritu behar du soilik: «Zein akordiok asetuko ditu nire interesak eztabaidagai dagoen irtenbidearen alternatiba onena baino apur bat hobeto? Zein akordio onartuko dut, zaila bada ere? Halako akordiorik ere lortu ezin baduzu, komeni da negoziazio mahaitik irten eta alternatiba batera jotzea pentsatzea. Aukera honek «alanbre-hesi baten papera» betetzen du, NEA baino okerragoa den akordio bat onartzearen arriskuak gogoraraziz.

Pentsa ezazu hiru proposamen mota hauek ez posizio zurrun gisa, baizik eta zure interesak asetzeko aukera ezberdinen ilustrazio konkretu gisa. Ezin duzu aldez aurretik jakin kontrako alderdiak zure proposamenekin bat egingo duen. Horrez gain, negoziazio prozesuan, askotan zure interesetara are hobeto egokitzen den irtenbide bat dago —baita beste aldearen interesei ere—.

errepikapena

Negoziazio bat prestatzea erraztu daiteke beste norbaitekin eztabaidatuz. Kanpoko batek itxura fresko batekin estimatuko ditu; ideia berriak ekar ditzake; konturatu ez zenituzkeen zalantzazko puntuetan arreta jartzea; eta, azkenik, laguntza morala ematea. Horregatik, komeni da lankide edo lagun batekin negoziazioak entseatzeaz pentsatzea. Prozesu honen abantaila gehigarri bat da kasu honetan ezin direla saihestu negoziazioetarako prestaketak.

Entseguan, adierazi kontrako alderdiari esango diozun guztia, baita haien proposamenei emandako erantzunak ere. Azken finean, abokatuek epaiketa konplexuetan diskurtsoak entseatzen dituzte, politikariek hedabideetako elkarrizketak entseatzen dituzte, enpresetako zuzendariek akziodunei hitzaldiak entseatzen dizkiete — zergatik ez dituzue negoziazio zailak entseatzen? Hobe da lagun edo lankide batekin entseguetan akatsak egitea benetako negoziazioetan baino.

Eskatu lankide bati aurkari baten papera egiteko eta probatu zure pertsuasio indarra, interesetan, aukeretan eta estandarretan zentratzeko duzun gaitasuna. Amaitutakoan, galdetu lankide bati zerk funtzionatu duen eta zer ez. Zer da zure aurkaria izatea? Zer aldatu beharko zenuke zure ekintzetan? Ondoren, saiatu berriro ondo lortu arte. Aurkaria jokatzeko lankide edo lagunik aurkitzen ez baduzu, saiatu esango duzun guztia idazten eta zurekin entseatzen.

Saiatu beste aldeko taktikei aurrea hartzen eta pentsatu aldez aurretik nola erreakzionatu. Hori eginez gero, ustekabean hartzeko aukera murriztuko duzu. Ez zara nahastuko eta zure buruari esan ahal izango diozu: “Aha! Banekien hona nora zihoala», eta gero erantzun prestatua eskainiz. Hau da prestaketaren balioa.

Nabigaziorako prestatzen

Egokiena, negoziazioak prestatzeko prozesuan zehaztu duzun moduan aurrera egitea. Interesak aztertzen hasten zara, alde bakoitzak benetan zer nahi duen asmatu nahian. Ondoren, hainbat aukera eztabaidatzen dituzu, bi aldeen interesak asetzeko moduak bilatuz. Kontraesanak kentzeko adostasun zuzenaren hainbat estandar aztertzen ari zara. Eta azkenik, proposamenak trukatzen dituzue, elkarren arteko onuragarria den akordio bat lortu nahian, norbere NAOSera jotzea baino bi aldeentzat hobea dena.

Hala ere, mundu errealean, zure aurkaria arazoak konpontzeko prozesu bateratu batean parte hartzeko ahaleginak erreakzio gogorrak, etsai sentimenduak, posizio zurrunak, atsekabe gogorrak eta presio oldarkorrarekin aurkitzen dira. Zure zeregina jokoa aldatzea eta konfrontaziotik arazo bateratuen konpontzera pasatzea da, zure aurkaria negoziazio-kide bihurtuz. Orain zure helbururako ibilbidea duen mapa ona duzula, aurrerapauso-estrategia aplikatu behar duzu zure bidea oztopatzen duten oztopoak gainditzeko. Hurrengo bost kapituluak nabigazioa prestatzeari dagozkio.

II. Aurrerapen-estrategia aplikatzea

1. Ez erreakzionatu

Igo balkoira

Jendeak elkarren artean nola hitz egiten duen arretaz begiratuz gero, solaskidearen hitzen aurrean pentsamendurik gabeko erreakzioen adibide ugari aurkituko dituzu. Zoritxarrez, elkarrizketa gehienak honelakoak dira:

SENARRA (arazoan zentratuta dagoela pentsatuz): Maitia, etxean zerbait egin behar dugu. Benetako txerritegia.

EMAZTEA (eraso pertsonaltzat hartuz): Zuk zeuk ere ez duzu hatz bat altxatu nahi! Zuk agintzen duzuna ere ez duzu egiten. Atzo gauean…

SENARRA (etenez): Badakit. Badakit. Besterik gabe…

EMAKAZTEA (ez entzuten): ...zaborra aterako duzula agindu zenuen. Eta goizean neuk eraman behar nuen.

SENARRA (arazora itzuli nahian): Ez planteatu. Esan nahi nuen biok...

EMAZTEA (ez entzuten): Eta zure txanda izan zen haurrak eskolara eramatea ere.

SENARRA (haserre): Entzun! Enpresa gosaria hartu nuela azaldu nion.

EMAZTEA (oihuka): Beraz, zure denbora nirea baino garrantzitsuagoa da? Nik ere lan egiten dut! Nekatuta nago denbora guztian alboan egoteaz!

SENARRA (Negar batera itzuliz): Isilik! Eta nork ordaintzen ditu faktura gehienak?

Liskar honen prozesuan, ez dira asetzen etxean ordena ikusi nahi duen senarraren interesak, ezta etxeko lanetan laguntza gehiago nahi duen emaztearen interesak ere. Baina horrek ez du bikotea gelditzen. Ekintzak erreakzioa eragiten du, erreakzioak erreakzioa eragiten du eta argumentuak jarraitzen du. Eszenatoki beraren arabera, korridorearen amaieran bulego bat nork hartuko duen jakiteko enpresa-bazkideen arteko gatazka sortzen da, baita sindikatuaren eta administrazioaren arteko gatazka bat ere lan-hitzarmen baten baldintzen inguruan, edo lurralde-gatazkaren bat. talde etnikoak.

Hiru erreakzio natural

Gizakiak erreakzio-makinak dira. Egoera zail batean, modu naturalean erreflexiboki erreakzionatzen dugu, hau da, pentsatu gabe. Hona hemen hiru erreakzio mota ohikoenak.

• atzera egin. Kontrako aldearen eraso baten aurrean, instintiboki erasora itzultzen zara, atzera jotzen — «Etortzen den bezala, erantzungo du» printzipioaren arabera. Zure aurkariek posizio gogorra eta muturrekoa hartzen badute, zuk berdin egiten duzu.

Batzuetan, erantzun horrek zure aurkariei berdin jokatu dezakezula erakusten die eta geldiarazten ditu. Baina askoz gehiagotan, halako estrategiak konfrontazio alferrikakoa eta garestia dakar. Zure erreakzioaren arabera, zure aurkariaren jokaera zentzugabea justifikatzen duzu. Pentsatzen du: “Suposatu nuen lortu nahi ninduela. Eta hona hemen froga». Askotan gatazka areagotu egiten da: liskarra, presio korporatiboa, ekintza juridikoa edo gerra.

Har dezagun, adibidez, produkziorako informazio sistema berri bat garatu duen enpresa bateko buruzagietako bat. Sistema ezartzeko herrialde osoko enpresen zuzendarien baimena behar da. Halako adostasuna buruzagi guztiek eman zuten, Dallasko lantegi handieneko zuzendariak izan ezik, hark esan zuen: «Ez dut nahi zure herriak nire aferetan sudurra sartzea. Hemen gertatzen den guztiaren erantzule izan behar dut. Zu gabe kudeatu naiteke». Ezezkoak minduta, sistemaren garatzaileak konpainiako presidenteari kexatzeko mehatxu egin zion, baina horrek zuzendaria are gehiago haserretu zuen. Emaitza: enpresako presidenteari egindako errekurtsoak kontrako eragina izan zuen, informazio sistemaren garatzailea lankideekin hizkuntza komun bat aurkitzeko gai ez dela frogatuz. Gainera, presidenteak uko egin zion gatazkan esku hartzeari, eta informazio sistema berriak proiektu bat izaten jarraitzen zuen.

Atzera joz gero, nekez lortuko duzu interes zehatzen asebetetzea, eta epe luzerako harremanak kaltetuko dira. Gudua irabazten baduzu, gerra galduko duzu.

Beste zailtasun bat da indarra erabiltzen duten pertsonek zer egiten ari diren jakitea. Litekeena da mendeku-eraso batekin besterik ez izatea. Probokazio bati amore emanez, haien jokoaren arauen arabera jokatzen hasten zara.

• Eman. Mendekuaren aurkako erreakzioa kontzesioa da. Beste aldea hain posizio zailean jar zaitezke amore emango duzula, kontua ahalik eta azkarren amaitzeko bada. Presioa egiten dizu, akordioa blokeatzea leporatzen dizu. Negoziazio luzeen, harreman kaltetuen eta bizitzan behin galdutako aukera baten erantzule izan nahi al duzu? Ez al da hobe aurkariekin ados jartzea?

Jende askok akordioak egiten ditu eta hurrengo goizean kopeta zaplaztekoa ematen dio, etsipenez: “Nola izan naiteke hain ergela? Zer adostu nuen? Gutako askok kontratuak sinatzen ditugu —adibidez, auto bat erostean— letra txikiz inprimatutako oharrak irakurri gabe. Zergatik? Saltzailea buruan dagoenez, haurrek auto berri batean etxeratu nahi dute, eta beldur gara ergel itxura izango ote dugun, hala ere asmatu ezin dugun kontratu bati buruzko galderak eginez.

Emakida, normalean, emaitza desegokia dakar. “Izorratu” zaituen sentsazio desatsegina geratzen zaizu. Gainera, hori eginez aurkariaren jokaera okerra justifikatzen duzu eta ahularen ospea lortzen duzu, zure egungo zein etorkizuneko aurkariek ez baitute aprobetxatuko. Umeen kapritxoak asetzeak haurraren jokaera hori indartzen baino ez duen moduan, pertsona oldarkorrari amore emateak eraso-gertaerak eragiten ditu etorkizunean. Beharbada, buruzagiaren edo bezeroaren izaera izugarria guztiz kontrolaezina iruditzen zaizu, baina ez da horrela - pertsonaia kontrola daiteke. Nekez egiten diete iskanbila bera nagusiei.

Batzuetan galtzen gara eta neurrigabeari atsegin ematen hasten gara, kontzesioak behingoz kentzen lagunduko dion ilusioarekin kontsolatuz, eta jada ez diogu aurre egin beharko. Hala ere, gehienetan horrelako pertsonak itzultzen dira, kontzesio berriak eskatuz. Azken finean, lasaitasunak alde txarra du. Alferrikakoa da tigre haragia elikatuz begetariano bihurtuko duzula espero izatea.

• Harremanak hausteko. Hirugarren erreakzio instintiboa aurre egiteko zailak diren pertsona edo enpresekin harremanak haustea da. Gure ezkontidea dibortziatzen dugu, lana uzten dugu edo proiektu bateratu bat uzten dugu.

Batzuetan, estrategia honek balio du. Gertatzen da hobe dela harreman pertsonalak edo komertzialak haustea umiliatu edo gatazka amaigabeetan nahastea baino. Zenbait kasutan, hutsuneak aurkaria jartzen laguntzen du, eta adimentsuago jokatzen hasten da.

Hala ere, hutsunearen kostu materiala eta emozionala oso handia da. Hau da bezero bat galtzea, karrera baten kolapsoa edo familia bat haustea. Gehienetan, harreman baten haustura presa baten ondorioa da, gero damutzen duguna. Gutako bakoitzak ezagutzen du, nagusiarekin edo ezkontidearekin etsita, harremanak presaka hausten dituztenak, hobetzeko aukerarik eman gabe. Askotan aurkariaren jokabidea gaizki interpretatzen dute eta ez dira ulertzen saiatzen. Harremanak amaitzeko ohiturak geldialdia dakar: ez duzu inoiz ezer lortzen, eta berriro hasi behar duzu.

Senezko erreakzio arriskua

Senezko erreakzio batekin, gure interesak ahazten ditugu. Demagun Pentagonoak 1979-1981 arteko Irango bahituen krisiari emandako erantzuna.

Bahituak hartu eta gutxira, kazetari batek galdetu zion Pentagonoko funtzionario bati militarrak haiek askatzeko zer laguntza eman zezakeen. Funtzionarioak erantzun zuen edozein ekintzak amerikar herritarren bizitza arriskuan jarriko zuela. Pentagonoa, jarraitu zuen, gerrillak askatu ostean hartu beharreko neurri gogorrak garatzen ari da. Baina bere arrazoibidea ez da logikoa. Zergatik askatuko dituzte Irango ikasleek bahituak, ziur badakite Estatu Batuetatik etorriko den ordaina? Pentagonoak oso ohiko akatsa egin zuen mendekua emaitzekin nahasiz.

Askotan kontrako aldea zure senezko erreakzioarekin kontatzen da. Erasoaren lehen biktima zure objektibotasuna da, ezinbesteko kalitatea negoziazio eraginkorra izateko. Aurkariak zu nahasten eta argi eta logikoki pentsatzeko gaitasuna kentzen saiatzen ari dira. Arraina bezala beitatu nahi zaituzte eta nahi dutena eginarazi. Emozioei men egitea merezi du, eta amuan zaude.

Kontrako aldearen indarra, neurri handi batean, zuregan erreakzio instintiboa eragiteko gaitasunaren araberakoa da. Inoiz galdetu al zaizu zergatik lortzen duen Ekialde Hurbileko terrorista talde txiki batek mundu osoaren arreta erakartzea eta buruzagiari loa kentzea planetako botererik boteretsuena? Horretarako, nahikoa da kalean dabilen amerikar bat harrapatzea. Bahitzaileek beraiek ez dute indar handirik; amerikar gizartearen erreakzioak dira indartsu egiten dituena.

Nahiz eta senezko erreakzioak akats larririk eragiten ez badizu, emaitza kontrako ekintza-erantzun zikloa da. Galdetu emazteari zergatik oihukatzen dion senarrari eta erantzuna entzungo duzu: «Niri oihu egiten ari zaidalako». Egin galdera bera senarrari, eta gauza bera esango du: «Oihu egiten didalako». Senezko erreakzio batek arazoa areagotu besterik ez du egiten. Bi behar dira eztabaidatzeko, tangoa bezala.

Balkoira igo

Ekintza- eta erantzun-ziklo gaizto baten garapenean laguntzen ari zarela entzutea gorroto baduzu, lasaitzen zaitut: edozein unetan hautsi dezakezu ziklo hau, eta aldebakarreko. Nola? Ez erreakzionatu. Fisikaren hasierako kurtsotik, badakigu «ekintza bakoitzeko erreakzio berdina eta alderantzizkoa dela». Hala ere, Newtonen lege hau objektu bizigabeei bakarrik aplikatzen zaie, eta ez giza psikeari. Objektuak erantzuten dute. Pertsona bat gai da erreakzioa geldiarazteko.

O. Henryren istorioa, «Larrugorrien buruzagia», boterea murriztea izan daitekeenaren ilustrazio bizia da. Semea bahituta zuten gurasoek ez zuten inola ere erreakzionatu bahitzaileen eskaerei. Denborarekin, mutila gaizkileentzako zama bihurtu zen, eta gurasoei ordaintzeko prest zeuden umea hartzeko. Istorioak joko psikologiko bat erakusten du, pertsona baten erreakzioak zehazten duena. Senezko erreakzioari eutsiz, gurasoek gaizkileen planak suntsitu zituzten.

Behin egoera zailean, atzera egin, zure pentsamenduak bildu eta egoera objektiboki ebaluatu behar duzu. Imajinatu negoziazioak antzokiko eszenatokian egiten ari direla, eta oholtza gainean zintzilik dagoen balkoira igotzen zarela. «Balkoia» urruntze psikologikoaren metafora da. Balkoiaren altueratik, lasai aztertu daiteke gatazka, ia kanpoko begirale baten antzera. Bi aldeen izenean proposamen eraikitzaileak egin ditzakezu eta gatazkari irtenbide egokia bilatu.

Japoniako antzinako ezpata-artean, ikasleak bere aurkariari urruneko mendi bat balitz bezala begiratzera animatzen dira. Musashi samurai handiak «hurbileko gauzei urrutiko begirada bat» deitu zion. Definizio hau guztiz aplikagarria da balkoitik dagoen ikuspegiari.

Balkoira igotzeak bulkada eta emozio naturaletatik urruntzea esan nahi du.

Alde horretatik, adierazgarria da Janet Jenkins-en adibidea, telebistako programak kable-sare bati saltzeko milioi askoko akordio bat egin zuena. Kable sareko ordezkari batekin negoziazioen azken txanpa hasi eta ordubetera, enpresaburua bulegoan sartu zen. Janeten produktua kritikatu zuen, bere osotasun pertsonala zalantzan jarri zuen eta kontratuaren baldintzetan errotiko aldaketak eskatu zituen. Hala ere, Janetek emozioei eustea eta mentalki «balkoira igotzea» lortu zuen. Konturatu zen bere burua defendatuz edo kontraeraso eginez, suari erregaia baino ez ziola gehituko eta ez zela kontratu batera hurbilduko. Beraz, konpainiako buruari hitz egiten utzi zion. Bere haserrezko hitzaldia amaitu eta alde egin ondoren, Janetek barkamena eskatu zuen minutu batez, itxuraz telefono dei bat egiteko, baina hain zuzen ere lasaitzeko.

Negoziazio mahaira itzuli zenean, kable sareko ordezkariak hari begiratu zion eta galdetu zion: «Beraz, gelditu ginen tokira itzuli?» Beste era batera esanda, esaten ari zitzaion: «Ez egin jaramonik nagusiak dionari. Lurruna ateratzen ari zen. Itzuli gaitezen negozioetara». Janet-ek ezin izan balu eutsi, negoziazioak alde batera utziko lituzke. Baina «balkoira igo» zen eta negoziazioak lasai amaitu ahal izan zituen, akordioa eginez.

Negoziazioak hasi aurretik «balkoira igo» beharko zenuke, prestaketa gisa. Gainera, lehen aukeran beharrezkoa da negoziazio prozesuan «balkoira igotzea». Kontrako aldearen jokaerak erreakzio instintiboa eragingo zaitu etengabe. Baina ez duzu une batez ahaztu behar azken helburua.

Zure helburua alternatiba onenari baino hobeto egokitzen zaion akordioa da. Horrez gain, kontrako alderdiaren interesak ere ase behar ditu hitzarmenak. Helburua lortu ondoren, hori lortzera bideratu behar duzu. Ez da erraza. Haserre edo baztertuta zaudenean, aurkariari eraso egin nahi diozu. Depresioak eta beldurrak uzteko eta irteteko gogoa eragiten dute. Nola egin aurre zure erreakzio naturalei?

Izena jokoari

Askotan hain barneratuta zaude gertatzen ari denarekin, non zure erreakzioaren berri ez zarenean. Hori dela eta, zure lehen zeregina kontrako aldearen taktikak ulertzea da. Gure arbaso urrunek uste zuten posible zela espiritu gaizto bat neutralizatzea izenez deituz. Gauza bera gertatzen da trikimailu petrala: aitortu eta boterea galduko dute.

Hiru taktika mota

Taktikak ugariak dira, baina denak hiru kategoriatan sailka daitezke: murrizketa, oldarkorra eta engainagarria.

• Oztopoak oztopo. Eragozpen taktika edozein kontzesiori uko egitea da. Kontrako aldeak maniobratzeko tarterik ez duela eta aukera bakarra euren posizioa dela sinestaraziko zaitu. Oztopoa bete-betearen forma har dezake: «Egindakoa eginda dago. Ezin da ezer aldatu». Batzuetan, kontrako alderdiak enpresaren politika aipatzen du: “Ezin dizut lagundu. Enpresaren politika da». Aurreko konpromisoei ere jotzeko aukera dago: «Ehuneko zortziko igoera lortzen ez banuen sindikatuko buru kargua utziko nuela hitzeman nuen». Beste aldeak atzerapen amaigabeetara jo dezake: «Zurekin harremanetan jarriko gara». Edo adierazpen kategoriko bat entzungo duzu: “Nahi duzun bezala. Baliteke ados ez egotea». Beste edozein eskaintza baztertzen dute.
• Erasoak. Erasoak zure aurkariaren baldintzak onartzeraino beldurtzeko diseinatutako praktika oldarkorra dira. Seguruenik, eraso modurik ohikoena haien eskaintza onartzen ez baduzu ondorioen mehatxua da: "Ados, edo bestela..." Beste aldeak zure eskaintza kritikatu dezake ("Zure zenbakiak ez dira batzen!"), Zure gaitasuna (" Kargu honetan berria zara, ezta?”), zure egoera eta agintea (“Erabakiak benetan hartzen dituenarekin hitz egin nahi dugu!”). Erasotzaileak iraindu, zirikatu eta haserretuko zaitu bere bidea lortu arte.
• Trikimailuak. Subterfuge iruzurrezko bideen bidez kontzesioak lortzeko diseinatutako taktika da. Kasu honetan, beste aldeak zure konfiantza erabiltzen du — aurkariak zintzo eta zintzotzat hartzen dituzu. Trikimailu horietako bat datuen manipulazioa da, hau da, zenbaki faltsuak, puztuak edo inkoherenteak erabiltzea. Beste trikimailu bat «aginpide eza» da, non aurkariak autoritate egokia duela konbentzitzen saiatzen den, eta zuregandik kontzesioak lortu ondoren, beste norbaitek hartzen dituela erabakiak aldarrikatzen du. Beste trikimailu bat «gehiketak» deitzen zaio, beste aldeak akordioa lortu dela sinestarazi ondoren eskaera gehigarriak egiten dituenean.

Taktikak ezagutu

Aurkariaren taktikei arrakastaz aurre egiteko, ezagutu behar dituzu.. Beste aldea filibuster taktikak erabiltzen ari dela ulertzen baduzu, orduan gutxiago sinestuko duzu haien malgutasun falta. Erasoa garaiz ezagututa, ez zara beldurraren eta ondoezaren biktima bihurtuko, eta trikimailua garaiz ikusita, ez zara engainuari men egingo.

Azal dezagun hau adibide batekin.

Albin jaunak eta andreak euren etxea saldu berri zuten-edo hori pentsatu zuten beren gauzak paketatzean bizitzera joateko. Baina orduan erosleak, Meloni jaunak, lau hilabeteko atzerapena eskatu zuen tramiteak sinatzeko ezin zuelako saldu. bere etxea. Gainera, atzerapenagatik Albin familiari kalte-ordaina ordaintzeari uko egin zion. Haiek, beste erosle bat bilatuko zutela esan zuten. «Badakizu», erantzun zuen Meloni jaunak, «zorte handia duzula nirekin tratuan egoteagatik. Etxea beste bati saltzen saiatzeagatik auzitara eramango zaituztenak egongo lirateke. Prozedurak urte asko luza ditzake, eta denbora honetan guztian zure ondasunak atxilotuta egongo lirateke... Baina ia lagunak gara, eta ziur nago arazo horiek guztiak saihestuko ditugula.

Meloni jaunari agur esan ondoren, Albin jaunak lasai arnastu zuen eta emazteari esan zion: «Eskerrik asko ez du auzitara eramango. Bestela, hemen geldituko ginateke urtez. Agian eman zion pixka bat? Albin andreak erantzun zion: “Maitia, oso ondo izutu zara, eta ez zara ohartu ere egin. Auzitara eraman beharko litzateke eta horren arabera jokatu beharko genuke». Albin jaunak Meloni jaunaren taktikaren aurrean Meloni jaunak nahi zuen bezala erreakzionatu zuen, beldurra. Baina Albin andreak bere emozioak zapaltzea lortu zuen jokoa ezagutu ahala.

Gehienetan, trikimailu hauek arrakasta izaten dute zure ezjakintasunagatik. Demagun bezero batek esaten dizula akordioarekin pozik dagoela, baina bere bikotekideak ez duela kontratua sinatuko aldaketa garrantzitsurik gabe. Bikotekidea «gaizto gaizto» gisa erabiltzen ari dela konturatu gabe, errugabeki onartu ditzakezu kontratuan aldaketak. Kontrako aldearen taktikak ulertuta, zure zain egongo zara.

Gezurrak antzemateko zailena. Bilatu behar duzu desadostasun — aurkarien hitzen eta aurreko adierazpen edo ekintzen artean, aurpegi-adierazpenak, gorputz-hizkuntza, intonazioak, etab. Gezurtiek badakite hitzak manipulatzen, baina ahotsaren tinbrea aldatzen duen zirrara kontrolatzea askoz zailagoa da. Era berean, zaila da zure aurpegiaren simetria kontrolatzea; adibidez, gezurti baten irribarrea okerra atera daiteke. Gogoratu, dena den, antsietatea beste kausa batzuek eragin dezaketela eta ezin dela zeinu bakar batean fidatu. Seinale multzo bat bilatu behar duzu.

Aurkariaren taktikak ikusteak adi egotea esan nahi du, baina ez gehiegi susmagarria. Batzuetan, pertsona baten portaera gaizki interpretatzen da. Azken historiako politikaren irudi ospetsuenetako bat Nikita Khrushchev sobietar lehen ministroa da 1960an NBEn egin zuen hitzaldian bere bota podiumean kolpeka emanez. Denek mendebaldea beldurtzeko taktikatzat hartu zuten bere atrozoa — oinetakoak kolpatzen dituen gizona. podiumean, zalantzarik gabe, arma nuklear bat erabil dezake. Hogeita hamar urte geroago, Khrushcheven seme Sergeik azaldu zuen ez zela hori bere aitak buruan zuena. Khrushchevek, Sobietar Batasunetik kanpo ia ez zena, entzun zuen Mendebaldeak eztabaida politiko sutsua maite zuela. Beraz, ikusleei ikusi nahi zutena erakutsi zien. Bertaratutakoak harrituta geratu ziren, eta Khrushchev bera harritu zen gehien horrekin. «Bere mutil-laguna» itxura besterik ez zuen egiten saiatzen. Errusiarren ezustekoaren sinonimo bihurtu dena, hain zuzen ere, kultura ezberdinetako pertsonen arteko gaizki-ulertu arrunten ondorioa izan zen.

Hori dela eta, radarra piztu beharko zenuke, baina ez erabili armadurarik. Kontuan izan mentalki balizko trikimailu edo eraso maltzur bat. Neutralizatu ezagutzarekin eta kontuan hartu probabilitate gisa, ez gertaera ukaezin gisa. Bilatu froga osagarriak, gogoan izan aurkari zailak oso gutxitan mugatzen direla taktika batera.

Boris Polgeim-en entrenamendua Sintonen

• Porrotarik gabeko negoziazioak

​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​